Teil 1: Bestandsaufnahme - mit dem Blick nach vorn
Seit etwa zwei Jahren ist Volker Kern Geschäftsführer der Winzergenossenschaft Bötzingen. Zwei Jahre Zeit, um anzukommen. Zwei Jahre Zeit, alle Abläufe zu verinnerlichen. Und auch zwei Jahre Zeit, Bestehendes zu hinterfragen. Und gegebenenfalls dem derzeitigen Markt anzupassen.
Produktlinien und Weine auf dem Prüfstand
Aus diesem Grund wurde – als Großprojekt – intensiv die bestehenden Produktlinien mit ihren einzelnen Weinen analysiert. Es stellte sich beispielsweise die Frage, wie der Kunde die jeweiligen Produktlinien und die dazugehörigen Weine wahrnimmt. Wie erkennt er den Unterschied der einzelnen Produkte? Und welche sind das überhaupt?
Um hier die Entscheidungen der vergangenen Jahre nachvollziehen zu können, wurde der langjährige Geschäftsführer a.D. Hanspeter Johner mit ins Boot geholt. Dieser konnte beispielsweise berichten, dass einzelne Linien speziell für den Fachhandel entwickelt wurden. Andere waren beim Lebensmitteleinzelhandel gelistet. Doch mit der Zeit kamen Anfragen, warum die einzelnen Sorten nicht auch im eigenen Geschäft verkauft werden können. Und somit waren fach-bezogene Linien plötzlich übergreifend in allen Regalen zu finden.
Weiterhin studierte Volker Kern den Umsatz jeder einzelnen Sorte der letzten Jahre. Dabei stellte sich heraus, dass einige Weine schon länger im Absatz rückläufig waren. Bald wurde entschieden, sich von diesen Weinsorten zu trennen. Eine Entscheidung, die dem veränderten Kaufverhalten geschuldet ist.
Etiketten als Aushängeschild für das Produkt und das Unternehmen
Volker Kern machte sich zudem die Mühe, die Weine der Winzergenossenschaft nebeneinander zu stellen und diese in ihrer Gesamtheit zu betrachten. Das Ergebnis: es war nicht mehr die Linie erkennbar, die man sich wünschte. Es fehlte der sogenannte „rote Faden“, ein einheitliches Erscheinungsbild. Vor einigen Jahren noch unwesentlich, ist ein einheitlicher Auftritt heutzutage immens wichtig.
Zusätzlich machte man sich ein intensives Bild davon, wie die Produkte in den Regalen der großen Weinabteilungen wie Edeka, Rewe oder Kaufland wirken. Auch im Vergleich zu anderen Weinbaubetrieben. Marktforschung direkt am Point of Sale. Das Ergebnis war nicht zufriedenstellend. Die Etiketten hatten nicht mehr die Wirkung, die man sich wünschte.
Dass die Winzergenossenschaft etwas ändern musste, um wettbewerbsfähig zu bleiben, lag auf der Hand. Denn laut einer Einzelhandelsstudie entscheiden viele Kunden, insbesondere Frauen, beim Weinkauf anhand des Erscheinungsbildes. Also sind Etiketten ein immens wichtiges Kaufargument.
Gesucht: Unterstützung mit Power, Know-how - und jeder Menge Fingerspitzengefühl
Zeiten ändern sich. Menschen ändern sich. Kaufverhalten ändern sich. Die Bestandaufnahme von den Produkten und deren Präsentation ergab, dass auch die Winzergenossenschaft einiges ändern muss, um am Markt weiterhin zu bestehen. Sowohl die Produktlinien betreffend als auch in Bezug auf das Auftreten der Weine. Gleichzeitig sollte der Relaunch die Chance sein, sich auf die eigenen Wurzeln zu besinnen. Das Ziel: die Wertigkeit der Bötzinger Weine in den Fokus rücken. Und dem Kunden das Produkt anhand des Etiketts so verständlich machen, dass er weiß, welchen Schatz er in den Händen hält.
Für diese große Aufgabe benötigte die Geschäftsführung professionelle Hilfe. Also machte sie sich auf die Suche nach einer Agentur, die mit dem Anliegen der Winzergenossenschaft Bötzingen auf gleicher Wellenlänge liegt. Einer, der man vertrauen kann. Und eine, die mit Herz, Seele und Verstand dabei ist.
